地產(chǎn)三哥 作者：地產(chǎn)三哥
來源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）
一、貝殼是個平臺
下面是貝殼平臺的示意圖：
在這個平臺上，租售雙方在中介服務(wù)商的撮合下進行交易，貝殼的牛逼在于它的平臺基礎(chǔ)設(shè)施：
第一、經(jīng)紀人合作機制（Agent Cooperate Network）,按照貝殼平臺制定的游戲規(guī)則，經(jīng)紀人按各自參與的角色分配傭金。
第二、樓盤寶典：保證真房源。后來又衍生出來經(jīng)紀人端的SaaS系統(tǒng)和客戶端VR看房之類。統(tǒng)稱為特制的數(shù)字解決方案。
第三、社區(qū)門店：鏈家是核心，是貝殼自營品牌，鏈家的社區(qū)店數(shù)量達7700多家，鏈家經(jīng)紀人數(shù)量13.4萬人（2020/6/30數(shù)據(jù)）。
高山打鼓名聲大，樓盤寶典和ACN締造了重線下的鏈家，成為先行標(biāo)桿和行業(yè)領(lǐng)袖，貝殼平臺的對外擴張也有賴于此。
2018年，在鏈家和德佑合并的基礎(chǔ)上，左老板放開德佑加盟。鏈家自營，德佑吸引外部品牌的門店和經(jīng)紀人加盟，將這一整套打法輸出復(fù)制，提供給平臺的入駐者，衍生出貝殼平臺。
所以，貝殼平臺上現(xiàn)在有鏈家、德佑和其他經(jīng)紀品牌。貝殼自營的鏈家不再擴張了，近三年門店數(shù)量持平。
二、貝殼的傭金收入
通過這張表，我們看到三個現(xiàn)象：
2、新房的抽傭比例在上升。
3、二手房的傭金比例在下降。
二手房交易是多服務(wù)角色參與，也是貝殼ACN機制的初衷，多個經(jīng)紀人之間的合作、多個經(jīng)紀人參與分成。
新房銷售簡單得多，是貝殼直接和開發(fā)商之間形成關(guān)系：入駐貝殼平臺的經(jīng)紀人帶客來看盤。這時候貝殼和入住貝殼的品牌之間的關(guān)系類似總經(jīng)銷與分銷的關(guān)系。
在房地產(chǎn)橫盤時代，開發(fā)商比誰都著急，渠道為王，貝殼憑借其平臺上強大的門店數(shù)量和經(jīng)紀人隊伍迅速形成了話語權(quán)。
房地產(chǎn)中介是重線下模式，經(jīng)紀人是根本。
貝殼平臺抽取傭金后，需要再分配給平臺上的中介機構(gòu)和經(jīng)紀人，這體現(xiàn)在營業(yè)成本中。
一部分是自營的鏈家，在招股書上是“Commission and compensation-internal”。
一部分是其他入駐品牌，在招股說明書上就是“Commission-split”。
三、貝殼的傭金成本
internal，內(nèi)部的，就是支付給自營的鏈家的傭金。
Split，分割的，就是支付給其他外部渠道經(jīng)紀品牌的傭金。
三哥根據(jù)招股書上的數(shù)據(jù)，把內(nèi)部和外部渠道的運營數(shù)據(jù)做了一個匯總。
從單店的傭金來看：
2019年，鏈家245萬元>外部渠道38萬元。
2020上半年，鏈家129萬元>24萬元。
單店傭金數(shù)量上差距巨大，這與外部渠道入駐門店數(shù)量的快速增長有關(guān)系。
2019年：鏈家1.84%>其他渠道1.13%
2020上半年：鏈家1.84%>其他渠道1.14%
特別要注意的是，內(nèi)部的店鋪成本是單獨列支，如果和平臺上的其他渠道方在同一起跑線上比較，把店鋪相關(guān)成本算入內(nèi)部的傭金，畢竟外部渠道的門店租金是自行支付的，那么貝殼支付給鏈家品牌的傭金就更多了。
另外可以得到一組有趣的數(shù)字：
2020年，貝殼支付給鏈家單店傭金129萬元/半年，單店人數(shù)17.4人，鏈家經(jīng)紀人的平均年收入15萬元。鏈家的店鋪租金等成本已經(jīng)由貝殼單獨列支，與此無關(guān)。
2020上半年，貝殼支付給外部渠道的單店傭金24萬元/半年，單店人數(shù)9.3人，折算外部經(jīng)紀人年收入5萬元，這還沒有扣除店鋪租金和老板的分紅。
四、小結(jié)
1、外部品牌和經(jīng)紀人入駐貝殼的數(shù)量快速擴張，貝殼的GTV和收入也迅速增長。
2、鏈家門店數(shù)量基本停止擴張。
3、貝殼平臺上，新房的GTV和抽傭快速逼近和超越二手房：新房的傭金率增長，二手房傭金率下降。
5、人均年傭金收入角度，鏈家的經(jīng)紀人15萬，外部經(jīng)紀人通過貝殼平臺的傭金收入5萬不到。
正是這種親疏有別和內(nèi)外的差距，可能會給其他勢力方一個撬開貝殼的機會。
這有點國軍的感覺，有嫡系和雜牌之分。平常看不出來區(qū)別，一旦情勢變化，雜牌軍更容易投誠起義。
當(dāng)然，情勢有變是因為國軍面對的對手太強大，這種強大不是火力上或者規(guī)模上的，一定是根本上的。
放眼望去，有嗎？
（一家之言，難免錯漏，不作為投資參考。）
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原標(biāo)題： 掀開貝殼的殼：貝殼招股書精讀（1）
