作者：觀點地產(chǎn)新媒體

來源：觀點（ID：guandianweixin）

觀點地產(chǎn)網(wǎng) 施俊嶸的狀態(tài)很長時間都處于緊繃狀態(tài)。

“我剛剛回內地一個月左右。”工作很忙，他表示自己很難擠出時間減壓。運動次數(shù)也相對減少，不得不趁團建抽空鍛煉了2次，“一次是羽毛球，一次是足球。”

頻繁往返于兩地，看報表、人事管理、企業(yè)文化等日常事務也撲面而來，千頭萬緒。我們的采訪從閑聊開始，但施俊嶸的心里并不輕松。

盡管過去三年的改革已初現(xiàn)成效，但中原集團面臨的外部壓力仍很大。

四郊多壘之際，中原集團發(fā)生了一系列重要人事變動：先是施俊嶸于2020年7月1日起成為行政總裁，身兼公司董事局副主席，完成走向前臺的全部步驟。隨后，施永青在去年12月宣布再次退休。

此前，施永青不止一次提到將“重回第一”的希望寄托在兒子身上。據(jù)了解，施俊嶸自2015年從新鴻基地產(chǎn)回歸中原工作。他最初在集團旗下利嘉閣地產(chǎn)從事銷售工作，不久便掌管IT科技部門。

后來，施俊嶸逐步通過中原資訊服務董事的身份加入中原集團董事局，并在2017年末成為施永青的私人助手，接管公司的日常工作決策。2019年元旦，施俊嶸被委任為集團董事局副主席，并以此身份統(tǒng)籌中原內地業(yè)務改革。

這位現(xiàn)年32歲的青年才俊，深知接手一間經(jīng)驗主義濃厚的中介行業(yè)公司，并不是件容易的事情。

“施先生（施永青）年紀也大了，需要我扮演一個更重要的角色，我也是愿意的。”施俊嶸視子承父業(yè)為人生軌道。雖然相比起走上管理崗位，他更喜歡做技術方面的工作，但“我沒有想過我接不接受，習不習慣的問題，我必須習慣、必須接受。”

然而施俊嶸并不是一個容易灰心的人，在下定決心之后，他將抖擻精神繼續(xù)履行職責。

如今正式接班5個月，更多新想法、新感受已涌上心頭。

雖然其地位在短時間內難以被撼動，但畢竟風起于青萍之末，最近58同城CEO姚勁波對貝殼的司法訴訟，不能不被視為一個重要信號。

與此同時，如果說去年在線營銷、直播賣房不至于革了傳統(tǒng)中介企業(yè)的命，但從去年下半年開始，國內開發(fā)商大力拓展自有的中介代理業(yè)務，其沖擊就愈發(fā)大。

例如恒大，在短時間內收購了150多家中介公司組合房車寶集團。

談到最近的行業(yè)趨勢，施俊嶸亦承認貝殼找房當然做得很成功：“你看它的市值非常高非常大，能融到很多的資金，也有很多的市場占有率。”資料顯示，貝殼找房去年8月中旬在美國紐交所敲鐘上市，開盤總市值就達到233億美元，最新則錄得597億美元。

貝殼的成功讓外界看到了中介行業(yè)的風光，施俊嶸認為，這也是為什么目前有這么多競爭對手選擇加入的原因。

“恒大的房車寶，阿里的天貓新房也在進來……”他表示，一撥人是單純看好中介行業(yè)通過金融操作能夠賺到錢，試圖入局試一試。

另一撥人則看到了行業(yè)一家獨大所引發(fā)的危機，“（他們）一直都是以他（貝殼）為假想敵。”施俊嶸解釋，為什么部分開發(fā)商要自營中介部門？因為他們過去在渠道分銷這一環(huán)節(jié)沒有任何的話語權。

傳統(tǒng)意義上來說，中介代理商是服務于開發(fā)商的。“但據(jù)我聽聞，開發(fā)商現(xiàn)在的感覺就是，甲方和乙方出現(xiàn)反轉。”他提出行業(yè)老大在返傭上擁有極大的定價權，甚至出現(xiàn)二選一的情況。

一時間大量新玩家涌現(xiàn)，此刻挑戰(zhàn)與機遇并存。

施俊嶸介紹，中原集團現(xiàn)時的業(yè)務主要分為三部分：第一部分是二級代理，即直接對接開發(fā)商的一手代理；第二部分是一手分銷，即帶散客去新盤，然后促成成交；第三是純二手。

據(jù)了解，這三塊各占三分之一，而且均面臨競爭對手的挑戰(zhàn)。例如“世聯(lián)行和易居，在二級代理方面一直是我們的競爭對手。”

這種情況下，抱團取暖成為越來越切實可行的選項。

“現(xiàn)在中介行業(yè)的游戲就是誰擁有客戶，誰就可以有話語權。”在施俊嶸看來，不同背景的玩家本身有自己的局限性，合作組成聯(lián)盟，就能盡可能多地把握住客戶資源。

“我覺得中原必須要學習跟不同的第三方合作，這是過往我們做得比較少的。”施俊嶸稱。可以說，去年中原與房多多的合作正基于這一點認識。

2020年11月中旬，中原集團宣布房多多入股并控股旗下加盟品牌原萃、幾畝置業(yè)。

“（房多多）在線上的成功，他們在一些三四線城市的影響度，都能夠幫助原萃發(fā)展。”施俊嶸表示，另外房多多在金融上的多年嘗試，是中原本身沒有的DNA。

另外，加盟是一個非常需要燒錢的商業(yè)模式，中原必須要找合作伙伴共同前進。最終目的是：“不只是找房多多，應該是找更多的合作伙伴，希望形成一個聯(lián)盟。”施俊嶸提出，該聯(lián)盟不一定由中原來主導，但重點在資源能夠共享，亦不排斥更多的股權合作。

他承認中原本身能夠動員的資源、資金有限：“未來我還是希望將有限的資源，集中投放在主營業(yè)務上面，即我們的直營加合伙人。”

第一是2018年6月成立的加盟平臺原萃與旗下加盟品牌幾畝置業(yè)；第二便是2018年8月起，在全國直營門店陸續(xù)推行的合伙人制度改革。

據(jù)了解，施俊嶸差不多花了一年時間跑完了內地大部分城市，把合伙人制度在中原各城市公司逐一實施落地。

“大部分城市我們都改了，小部分沒有改。”他透露，目前新制度正在一二線城市卓有成效地推行，

具體而言，中原集團的合伙人制度改革其實是一個薪酬模式的改變。店董即門店經(jīng)理毋需帶資進場，所有房租、員工等開支由中原提供，同時中原向門店賦能，而店董們的收入與門店的利潤掛鉤。

“給他一個機會成為老板，你賺得越多拿得就越多，這樣能夠給到他們動力。”施俊嶸透露，中原目前也在嘗試推進包含跟投的合伙制，同時也在向各個門店收取平臺費。

他認為，這有利于由下至上提升中原集團整體的利潤水平。而注重利潤，是一個目光長遠的做法，“現(xiàn)在這個階段要斗規(guī)模很難斗得過，我們希望自己可以活得更長遠一點。”

但一切的基礎，在于如何打造一支工作能力強的員工團隊。這位年輕的接班人仍在學習如何當一名企業(yè)領導人，如何懂得恩威并施。

他直言，個人更喜歡科技的東西，因為更加單純。

“一直以來都是很想搞好科技這一塊，但搞了之后，我發(fā)現(xiàn)到最后還是人的管理比較重要。”施俊嶸表示，即使掌握員工情緒、心態(tài)是一件虛無縹緲的事情，但是必須要學會。

特別在面對人員流失的時候，當一些層級較高的人離開時，施俊嶸就會反思：“是不是自己剛才與他的溝通沒有做好，才導致他離開中原？”

中介代理行業(yè)在香港經(jīng)過長久發(fā)展，有完善的制度，“香港有牌照，也有監(jiān)管局，他們與中介代理公司保持很密切的溝通。”

但內地中介行業(yè)競爭非常激烈，如何維系一幫人愿意在公司里面打拼？可能單靠改革報酬制度還不足夠，“可能真的需要多設一些規(guī)章管理制度。”

區(qū)別于施永青過去長期奉行的“無為而治”，施俊嶸現(xiàn)在更愿意實施“胡蘿卜加大棒”。

“香港地區(qū)員工比較自律，而且年紀較長，隨便找一個都是工作10年以上的。”施俊嶸注意到，內地中介行業(yè)大部分都是年輕人，而且新人的流轉很快，“三個月?lián)Q一批。”

但年輕觀念與老練智慧之間的碰撞，同樣值得注意。施俊嶸自我定位年輕有活力，這在中原內部管理層上形成一個明顯的年齡差距。他提到，過去三年的內部改革，讓公司流失了不少人才，“也有一些是位置比較高的管理層。”

例如在處理人員流轉問題上，很多新人都愿意來到中原學習如何成為一名高級策劃、商務總監(jiān)，但他們鍍完金后就會轉行到開發(fā)商工作。對此，施俊嶸認為中原大可保持開放心態(tài)，成為一所“黃埔軍校”，同時為中原和整體房地產(chǎn)行業(yè)培育人才。

但施俊嶸提到，公司內部存在一些不同聲音。因此去年施俊嶸在接受采訪時，就談到當時最大的挑戰(zhàn)：“要花更多的時間去接觸一些管理層，盡快得到他們的信任。”

另一方面，施俊嶸亦在探索如何更好地建立屬于自己的班底，包括考慮引進更多年輕的血液。

“過往公司管理層基本上都是70后、60后比較多，50后也有。”目前則看到一批80后正在崛起，“他們敢做敢言，我們也在培養(yǎng)。”

基于種種努力，施俊嶸相信自己能帶領中原集團走向更規(guī)范、更光明的未來。

他鮮少地對外顯露出思想上傳統(tǒng)的一面——希望將中原集團做成百年老店再傳到第三代。

與施俊嶸的采訪宣告結束，他站起來與攝影師溝通拍照事宜。這時，施永青走進會議室與我們交流，于是我們提出讓他評價一下兒子過去一段時間的表現(xiàn)。

施永青在去年12月10日宣布要退居幕后，正式的接班程序在今年1月1日完畢。從此以后，施永青將不會再參與中原集團日常的行政與決策工作，有需要時才擔任顧問角色。

“重要的股權變動、重要的人事變動，他們會來征求我的意見。”除此之外，中原集團主要業(yè)務全部由施俊嶸團隊負責。

據(jù)悉，中原內部去年組織了一個改革委員會，施永青亦未參與其中。

“我現(xiàn)在交給他的這個攤子，要面對很多問題……現(xiàn)在世界變得這么快，面臨的變局比較可怕，不能夠坐享其成。”施永青表示，中原集團在香港占有率高，規(guī)模也比大，大可慢慢推動改革。但內地中介行業(yè)的競爭比想象中殘酷，各路玩家貼身纏斗，“不斷要面對新問題，不斷面對危機。”

行業(yè)老大利用資本規(guī)模的優(yōu)勢提高競爭門檻，對行內其他經(jīng)營者步步緊逼。

他認為，施俊嶸能夠成為一個比較容易被員工接受的老板，但對內又是否足夠強硬有魄力？施永青擔心兒子會否樂于扮演老好人角色，過分遷就員工的意見而難以形成獨自的思考和決斷。

由兩個人一張桌子開始創(chuàng)業(yè)，1978年內地改革開放正式拉開序幕時，施永青與同學王文彥在香港各出資5000港元建立了中原集團。他們顛覆了香港地產(chǎn)代理原有的運作模式，使中介行業(yè)從炒樓投資賺錢為主轉入以代理服務賺取傭金。

1992年在香港獨占鰲頭后，中原集團進軍內地，并為萌芽中的內地房地產(chǎn)市場拓展了一種全新的下游行業(yè)鏈。

可以說，中原集團幾乎以一己之力制定了國內房地產(chǎn)中介代理行業(yè)的規(guī)則，并在很長一段時間內霸占龍頭地位。然而，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了一個全新的戰(zhàn)場，中原未能抓住機會，逐漸落后。

但這也是一個新起點的開始，如今施永青退居二線，指揮棒交到施俊嶸手上。

“時機沒有好不好，年紀到了就要退……”卸下重擔，這位72歲老人與過去相比沒有發(fā)生很大改變，行動便捷，每晚仍然只歇6個小時。從免費報紙《am730》到施永青基金，日程排得很滿。

施永青對施俊嶸向來嚴格，看著年輕一輩走向臺前承擔責任，他盡量表現(xiàn)出豁達的心態(tài)，但內心或許參雜了一些復雜的感情。

以下為觀點地產(chǎn)新媒體對中原集團主席施永青先生及中原集團副主席、行政總裁施俊嶸先生的采訪實錄節(jié)選：

一、施俊嶸訪談錄

觀點地產(chǎn)新媒體：這一年多您給中原集團帶來什么新變化？或者想改變一些什么？

施俊嶸：一直以來都很想搞好科技這一塊，從一開始就想搞好科技。但搞了之后我發(fā)現(xiàn)，還是人的管理比較重要，就是怎么可以維系一幫人愿意在公司里面打拼。

因為現(xiàn)在競爭非常白熱化，如果沒有足夠的公司文化去留住一幫人，誰出的錢多就會去哪里。再加上內地中介行業(yè)相對來說還是比較亂一點，就算他們不去另一家待遇更好的公司，也可能有飛單的行為。

我覺得公司內部管制的方法，在內地可能真的需要多設一些規(guī)章管理制度，可能還需要有監(jiān)管，監(jiān)管就是品控，這也跟施先生的理念是比較不一樣的。

觀點地產(chǎn)新媒體：施先生對內地是采取無為式。

施俊嶸：都是無為的文化，但是我覺得除了胡蘿卜，還要加大棒，胡蘿卜和大棒兩方面都需要，所以監(jiān)管還是需要多做一點。

觀點地產(chǎn)新媒體：過往施先生和高級管理層們采取的是不要大棒的政策？

施俊嶸：只要胡蘿卜。過往我們的高級管理層相對無為，但高級管理層下面也有其他的管理層，他們會有不同的管理風格。有一些是只有大棒的，有一些是只有胡蘿卜的，有一些是有混合的。

中原里面有不同的團隊，他們各自有一些不一樣的文化，不同的管理風格才會吸引到不同的人，因為市場很大也很分化，不同的市場有不同的團隊文化會更加適合。

以前我們就是按這一套，比如說香港就是很典型的不同的團隊有很不一樣的風格，在將軍澳這個剛需區(qū)就是很嚴格的，遲到打卡都抓得很嚴。但是到了南區(qū)豪宅區(qū)就不管了，相對來說會松散一點，但是大家都可以做到好的業(yè)績。

因為市場分化，豪宅有豪宅的做法，剛需有剛需的做法，以前是這樣子的。在內地，相對來說要多放一些重心在管理上。

觀點地產(chǎn)新媒體：會如何改進？

施俊嶸：我覺得整個公司要對這個事情認同。我們會在營業(yè)團隊以外設立一個品控部門，監(jiān)管這些事情。以前不是說不需要做，只是讓營業(yè)團隊自己管，但是要營業(yè)團隊管，也是打兄弟牌，大家感情很好不可能你不打卡就真扣你的錢。

所以給到另外一個獨立的品控團隊去做，他們做一些客戶回訪，看數(shù)據(jù)。不是說怎么去懲罰不守規(guī)矩的人，還要給管理層看到一些數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)去告訴他們，旁邊的區(qū)域做得比你好多少，你在哪里需要努力。

這也是協(xié)助管理層更好的去管理他的班子。

觀點地產(chǎn)新媒體：正式接班后，現(xiàn)在是香港跟內地的事務都要管？

施俊嶸：香港跟內地都要管，但更多是以內地為主，因為香港地區(qū)比較自律，而且員工年紀都比較年長，隨便找一個都是10年以上的。

內地大部分都是新人，而且新人的流轉很快，三個月?lián)Q一批，人事系統(tǒng)想起來就比較麻煩。

觀點地產(chǎn)新媒體：在您看來，內地中介行業(yè)的趨勢是怎么樣的？包括貝殼找房和58同城等，加上發(fā)展商正在進場，會不會跟你們形成一個新的競爭趨勢？

施俊嶸：先說貝殼，現(xiàn)在貝殼當然做得很成功，市值非常高，能融到很多的資金，也有很大的市場占有率，這就是為什么有這么多競爭對手都希望加入的一個重要原因。

有一些新玩家看到貝殼可以這么成功，都想來學，也是看好金融操作能夠賺到錢，就想進來試一試。也有一些是看到了危機，他們一直都以貝殼作為假想敵。

還有很多開發(fā)商為什么都想自己去做？因為他們過往在渠道分銷這一環(huán)節(jié)沒有任何話語權。

另外就是甲方和乙方是反過來的，很多時候中介公司跟開發(fā)商合作，我們是乙方，他們什么條件我們都盡可能滿足，我們是服務于開發(fā)商的。但我聽說，開發(fā)商現(xiàn)在的感覺就是自己跟渠道分銷商地位是反過來的。

中介公司說要多少個傭金點數(shù)就必須要滿足，不滿足我或者二選一做不到，就不跟你玩了。所以很多開發(fā)商對這個比較有抗拒，有些反感，所以他們都自己嘗試去做。一方面是看到威脅，另一方面也看到，做得好的話價值可能比開發(fā)商的市值都還要高，所以他們都愿意去做。

但我覺得單靠開發(fā)商自己去做是很難的，因為他們本身有局限性。開發(fā)商也需要抱團，有一個聯(lián)盟，才有可能把握住客戶。

其實現(xiàn)在痛點就是客戶被綁架，現(xiàn)在房地產(chǎn)的游戲里面，就是誰擁有客戶誰就有話語權，就可以指揮其他的玩家，包括開發(fā)商，包括中介。

貝殼為什么成功？兩邊都有，有線下的部分，線上也做得很好。其實它線下管理好不好很難說，但是他們有線上，他能吸引很多客戶，就已經(jīng)足夠在這個游戲里面勝出。

所以，獲取客戶是最重要的，58同城也在做這個事情，它線上本身很成功，現(xiàn)在想做一個全鏈條，就是學貝殼，什么都要做，開始搞中介、開門店，加盟這方面也在做。

我們跟58同城一直是合作的關系，因為我們不是兩邊做，主要還是線下為多。

應該說，我們的競爭優(yōu)勢不在線上，雖然一直想發(fā)展線上，但是很難，因為是一個很燒錢的玩意，不花幾個億進去根本看不到效果。

我們現(xiàn)在也是持續(xù)投放，幾千萬幾千萬的去做。

觀點地產(chǎn)新媒體：去年注意到原萃和幾畝置業(yè)引入了房多多，這個是您主抓的嗎？

施俊嶸：可以說是我去主導，我們跟房多多各自強的地方互相配合起來。

房多多的優(yōu)勢，一是線上，二是在一些三四線城市的影響度，都能夠幫助原萃發(fā)展。還有就是金融的操作，也是中原沒有的DNA，希望兩方的結合能夠有新的火花。

另外，加盟這個行業(yè)的變化很快，也是一個非常需要燒錢的商業(yè)模式，必須要找合作伙伴。也不只是找房多多，應該是找更多的合作伙伴，希望形成一個聯(lián)盟，不一定是中原來主導。

觀點地產(chǎn)新媒體：原萃是房多多控股？

施俊嶸：是的，我覺得這是一個嘗試。

搞資本操作必須要放棄股權，中原本身能夠動員的資源有限，因為現(xiàn)在還沒有多大的資金。如果你問我的話，我還是希望未來將有限的資源集中投放在主營業(yè)務上面，就是我們的直營加合伙人。

觀點地產(chǎn)新媒體：中原還是比較堅持直營？

施俊嶸：我自己也是比較看好直營的模式，這樣公司才會強大，才會有沉淀。如果是加盟的話，大家做生意做完就走了。

一個是文化，一個是品牌，都必須靠直營才能貫徹下去，讓大家都有這個思維和有動力把這個品牌越做越好。

直營相對來說比較容易讓大家一條心。

觀點地產(chǎn)新媒體：希望中原的直營在全國開到多少家店？

施俊嶸：近期的話很難給到一個數(shù)字，增長的速度是要看團隊的接受能力。

有能力可以不停地開，我相信現(xiàn)在的速度以中原的資金還是能頂?shù)米。€是能支持的。如果能夠正增長，就代表整個團隊可以往上發(fā)展的，這就已經(jīng)足夠了。

觀點地產(chǎn)新媒體：每年的速度是雙位數(shù)還是單位數(shù)？

施俊嶸：過去一年我們是負數(shù)。今年肯定是正增長了，因為市場也在好轉，尤其是二手市場。

最近我們能捕捉到一部分，因為過去大半年很多一線城市二手市場是比較旺盛的，包括上海，交易量非常高，深圳在出政策之前也是很高的。

觀點地產(chǎn)新媒體：合伙人制度，就是把每個門店的經(jīng)理變成合伙人？

施俊嶸：我們叫店董，把他們的薪酬跟店的利潤掛鉤。就像你說的香港企業(yè)有它的缺點，就是很注重利潤。但是我覺得這是一個長遠的做法，注重利潤可以走得更遠，但是規(guī)模發(fā)展可能就會受限。

現(xiàn)在這個階段，我們要斗規(guī)模也很難斗得過，就希望自己可以活得更長遠一點，這也是好的。其實整個動作做下來，我覺得也是相對成功的。

大部分城市我們都改了，小部分沒有改，因為要看這個城市本身的狀況。二線以下我覺得不太適合這種合伙制度，因為利潤是比較薄的。一線城市上海、深圳，他們本身有利潤，現(xiàn)在給他一個機會成為老板，賺得越多拿得越多，這樣能夠給到他們動力。

我們還有嘗試跟投的合伙制，就是也要出資的。我覺得這個有難度，尤其是對一個店經(jīng)理來說，他的資金量不大，每個月的收入不高，你讓他每個月收入不高的情況下要投入一筆錢才能工作，不一定愿意。

當然也有愿意的，但不是每個人都愿意出資，這個要再研究。我們現(xiàn)在所謂的合伙制度，其實是一個薪酬模式的改變，就是讓他的收入跟利潤更加掛鉤。

直營最大的問題，就是當規(guī)模達到一個程度之后就很難再往下發(fā)展了，這也是鏈家為什么要成為貝殼，然后搞加盟。

每家公司都有瓶頸的，到一定程度會發(fā)現(xiàn)員工跟公司的利益不捆綁。如何更好地捆綁？就是從他的收入開始。

觀點地產(chǎn)新媒體：這個（合伙人制度）是您一直在主推？今年應該有收成了吧？

施俊嶸：對，這兩年都一直在做這個事情，應該說2019年基本上做完了。

目前穩(wěn)定下來了，其實每推一個新的制度都有動蕩的，也會有人員流失，過去一年我們流失的人也不少的，也有一些是主動淘汰放棄的。

我覺得這兩年下來，公司整個團隊向心力應該是更加強的。相信這個理念，大家做好自己的那盤生意，整個公司就會做得好，大家都能賺到錢。

之前兩年走的人，可能是不相信，看不到未來，選擇離開。也有一些是比較高的管理層，雖然很可惜，但沒辦法，因為如果他跟公司理念不一樣的話，留下只會影響公司繼續(xù)往前走。

觀點地產(chǎn)新媒體：香港成熟的市場會繼續(xù)穩(wěn)定下去嗎？還是會遇到很多變化？

施俊嶸：很多外面的企業(yè)想進來，但香港是一個比較飽和的市場，可能四大中介已經(jīng)占了百分之六七十的市場份額，一手的肯定會更加高。空間沒有很大，所以他們進來是比較難的。

另外一個，香港經(jīng)紀人是有牌照制度的，內地的方法在香港是做不了的，開完1000家門店后沒有這么多經(jīng)紀人可以進去，所以不一定能進入這個市場，算是一個壁壘。

香港中介行業(yè)其實也在變化，因為四家各自的競爭環(huán)境還是存在的，自身團隊和團隊之間的競爭環(huán)境也是存在的，我覺得也在不停的變化當中。

過往更多是做投資者的生意，這也是中原做得比較好的一點，現(xiàn)在也慢慢地有更多的調控政策，把用家（剛需）的那一段更提出來了，可能現(xiàn)在是用家占主導了。包括去年以來封關，沒有內地客人來消費，大部分都是做用家生意，我們也要學習怎么可以更好的服務用家，而不只是服務投資者。

這個也是變化，所以我們做網(wǎng)站、做VR，都是跟老銷售的意愿是不一樣的。老銷售他們都覺得只要服務好一兩個大炒家，可能是陪他的兒子吃吃飯，然后帶他們去上學，跟炒家打好關系，以后有什么買賣就可以經(jīng)過我。

他們的生存模式是這樣，那一塊我們肯定也會繼續(xù)做，但是那些炒家也越來越少交易了。

觀點地產(chǎn)新媒體：中原集團對大灣區(qū)的布局會怎么樣？

施俊嶸：灣區(qū)肯定是我們非常重視的一個板塊，“9+2”11個城市都有布點的估計只有我們，都能覆蓋到，最主要是因為“+2”這一塊只有我們在做，這是我們獨特的一個市場。

很遺憾就是到現(xiàn)在為止交易量沒有很多，可能有封關的原因。應該是封關之前，2019年下半年火過一段時間，那個時候是去內地的多，但是后來因為疫情封關了，現(xiàn)在照樣沒起來。

我們內部已經(jīng)做好了協(xié)調，有一個房友圈，每個城市都有開，主要做新房的生意，把中介的客戶介紹給開發(fā)商，爭取去做新房的生意。中間的利益基本上都協(xié)調好了，交通的安排這些都已經(jīng)有在做了，但是量還沒有上來。

包括我們在線上也開了一個新的網(wǎng)站，叫“House730”，主要的營業(yè)范圍是在香港，在香港也有賣一些大灣區(qū)的房子，以后有機會可以做到整個大灣區(qū)互相流通去賣房子。

觀點地產(chǎn)新媒體：您覺得中原現(xiàn)在已經(jīng)可以繼續(xù)往前進了？

施俊嶸：對，我自己覺得還有很大的進步空間。看到同行發(fā)展的速度比我們快的話，也會給到我們很大的壓力。

另一方面，我們也會去找不同的合作伙伴，看有沒有一些戰(zhàn)略合作的機會，尤其是流量或者是開發(fā)商，有沒有可能強強聯(lián)合。

我們也有在這方面做嘗試，有在開放，應該說過去一年有很多的企業(yè)都在找我們，因為我們是一家相對干凈的企業(yè)，沒有上市，也有比較強的線下團隊。其實現(xiàn)在有線下團隊又干凈的公司不多了，所以最近我們經(jīng)常收到邀請，看有沒有合作機會。

觀點地產(chǎn)新媒體：會不會有很多企業(yè)想控股中原集團呢？

施俊嶸：也有接觸，但是在控股這一塊過去一段時間我們還是比較抗拒。不一定是控股，可能是股權合作，這也是可能的，在今天的市場，中原也必須要做一些改變。

這種股權合作不只是資金的加入，還有資源。他有什么可以協(xié)助中原業(yè)務運營，這個是很重要的。

觀點地產(chǎn)新媒體：這兩年走到前臺，現(xiàn)在是不是每天都要看利潤，看報表？

施俊嶸：對，會看到很多。你問我的話，我覺得做技術還是挺開心的，單純一點。什么是好什么是不好，更容易看到。

公司管理會模糊一點，要做很多人事上的處理，不是很好玩的事情，技術的事情就開心一點。

當然，施先生年紀大了，需要我扮演一個更重要的角色，我也是愿意的，能學到很多東西，也認識了一幫很有心的管理層，跟我一起研究怎么讓公司做得更好。

觀點地產(chǎn)新媒體：習慣了嗎？接受了嗎？

施俊嶸：我沒有想過接不接受、習不習慣的問題，我必須習慣必須接受。所以也沒有太多的在想，如果不做這個，我還可以做些什么，基本上我都不在想這個事情。

觀點地產(chǎn)新媒體：壓力大不大？

施俊嶸：管人不是最大的壓力，管人情緒上的波動是最大的。比如說有人員流失，你跟他去溝通，一旦已經(jīng)決定了離開，很多丑陋的東西都會出來，說我要跟你爭之前的一些利益問題，覺得公司之前給的不多。

一旦到談人的事情，我覺得自己的情緒波動還是會有的，談完之后不太開心，晚上睡覺就不太睡得著，這種肯定是會有的。

如果說經(jīng)營壓力的話，也有，但這是公司共同面對，有很多管理層跟我一起分擔這份壓力，我自己也需要有這個心一起去承擔這個壓力。

到目前為止，我覺得還是能適應，能承受這份壓力。我之前也有說過，給自己壓力也是推動自己進步的一個動力，保持有這份壓力，才能讓公司做得更好。

觀點地產(chǎn)新媒體：如何看人員流失？

施俊嶸：現(xiàn)在很多去了開發(fā)商的其實都是老中原，比如說我們二級團去開發(fā)商的很多。現(xiàn)在中原差不多成為了黃埔軍校了，很多新人都愿意來到中原學習策劃，做一個商務總監(jiān)，最后跑去開發(fā)商，開發(fā)商的待遇更好。

當黃埔軍校，心里不好受，但是我覺得也有自己生存的道路。我看香港的核算師，其實都一樣。讀完這個學科出來，大部分人都會進入四大行，四大行也會提供他們考牌的課程，給他們機會，有導師培訓，他們考完牌之后就登上一個新的臺階了，會選擇繼續(xù)在四大行里面做一個合伙人，或者到外面。做合伙人可能就要考核其他的要求，但是給到的收入還是比較高的，也可以到外面去進入一個新行業(yè)。

我跟各個管理層提過，但是他們不愿意，因為那是他們培養(yǎng)出來的人才，他們都不愿意往這方面走，還是希望盡可能的把所有人留住。

現(xiàn)在市場也有變化，有可能真的要往黃埔軍校規(guī)范化的路線去走，讓中原成為更加明顯的黃埔軍校，讓所有人有興趣進入房地產(chǎn)行業(yè)，可能頭三年都是要在中原學習，能提供一條快速發(fā)展的道路。

到了某一個階段，比如說在中原做了三年之后，就給他一個中原合格的策劃師，在這個時候他就可以跳去開發(fā)商那兒。這也是一條道路，我們二級的發(fā)展路線。

觀點地產(chǎn)新媒體：過去提到過要解決新生力量的問題，目前團隊起來了嗎？

施俊嶸：其實也沒有很刻意培養(yǎng)屬于自己的人，沒有這樣去做，但是我也看到了中原內部本身有一股新的年輕的人在上來，這個我是很開心的看到的。

因為過往管理層是70后、60后比較多，50后也有，現(xiàn)在我看到有一些80后上來了，表現(xiàn)比較突出，敢做敢言，我們也在培養(yǎng)他們，但沒有很明顯地說你是下一代的管理層接班人。

觀點地產(chǎn)新媒體：作為中原的新掌門，您覺得自己是什么樣的定位？

施俊嶸：年輕有活力吧，中原的管理層上應該有一個明顯的差別。除了年輕有活力，我認為我還是敢于求變，勇于創(chuàng)新，對新事物更敏銳。

觀點地產(chǎn)新媒體：中介這些行業(yè)未來還會存在嗎？

施俊嶸：我覺得中介會存在的，雖然互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常說去中間化，但是房地產(chǎn)中介的特性是比較大的，互聯(lián)網(wǎng)難以取代，因為房產(chǎn)本身的特性，每一個房子都是不一樣的，定價很難。

不像口紅，你在淘寶可以賣口紅，透過一個直播就全賣了，但是賣房子很難，不是那么容易可以找到一個愿意買這套房子的人。

交易成本越大，中介能發(fā)揮的價值就越大。

我覺得未來要繼續(xù)使用互聯(lián)網(wǎng)，但應該是如何用互聯(lián)網(wǎng)賦能中介，而不是變成中介的中介。中介必須要看著互聯(lián)網(wǎng)的老大，他們掌控了你，然后也掌控了客戶，其實就是綁架了客戶。

如果互聯(lián)網(wǎng)綁架了客戶，就會拿著客戶來指揮中介，指揮開發(fā)商，這就是現(xiàn)在整個行業(yè)遇到的問題。

觀點地產(chǎn)新媒體：您覺得會改變？

施俊嶸：我覺得會以一種不同的形式出現(xiàn)，其實說實話，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在給到客戶的服務也不是特別好，假的盤也有很多，客戶透過互聯(lián)網(wǎng)接觸房地產(chǎn)是不是有一個很好的體驗呢？我覺得不是，也不是讓他們買房更容易，其實更復雜。

以前找到中介覺得麻煩，現(xiàn)在透過互聯(lián)網(wǎng)去接觸中介再去買房子，這不是更難了嗎？

所以我覺得會有一個變化的，但是會變成怎樣，今天還很難說，我們就先做好自己，做好中介人員管理，給客人提供更好的服務。

我們看這個世界會怎么改變，然后再隨市場的改變去調整自己。

二、施永青訪談錄

觀點地產(chǎn)新媒體：對俊嶸有怎么樣的評價？

施永青：對外的形象，年輕當然很明顯了，有不有為還要看。下面的同事說是好老板，比較容易了解員工的情況，比較體諒員工面對的問題，愿意一起去解決。但是也擔心太好人，遷就員工的意見比較多。

應該是一個比較容易被員工接受的老板，在外面就想，從他身上看看能不能看到中原的未來？有一些新的做法。

觀點地產(chǎn)新媒體：對他有信心嗎？

施永青：只能夠說比我想象中的好。現(xiàn)在交給他這個攤子，要面對很多問題的，因為我們是傳統(tǒng)一點的企業(yè)，現(xiàn)在世界變得這么快，面臨的變局比較可怕，不能夠坐享其成。如果是20年前接班的話，他可以再享受10年左右都可以。

現(xiàn)在要不斷面對新問題，不斷面對危機。香港還好，還可以運作。香港的老對手已經(jīng)比較了解他，我們市場的位置又比較好，占有率比較高，規(guī)模也比較大，他要改可以慢慢改，找一些可以改的，就是在原有的基礎上做一些改善也可以有所進步。

內地的話，做得不好就會給人家一步一步逼過來，站不住腳。

觀點地產(chǎn)新媒體：如何看今年香港的樓市？

施永青：我今年是比較早看好的，今年年初別人還沒看升的時候我已經(jīng)說升15%以上了，因為才升3%、5%，看也看不到，感覺也感覺不到。

房地產(chǎn)價格升得少感覺不到的，不像股市每天都在上。現(xiàn)在距離最高點剩下4%，很快就有機會沖破，沖破之后上面就沒頂了，就沒有阻礙性了。

觀點地產(chǎn)新媒體：房價繼續(xù)漲對年輕人不是更不好嗎？

施永青：年輕人已經(jīng)住不起房子很久了，為什么很多人分析出錯呢？他們總是拿香港一般的情況套在香港這個特殊的市場上，一般人很早就買不起房子。

如果只是說年輕人買不起房子是沒有用的，因為他們根本不是這個市場的參與者。

觀點地產(chǎn)新媒體：那怎么解決？

施永青：政府要提供足夠的土地去解決問題，我認為解決方法很簡單，第一要有足夠的土地，第二要排除投資因素，排除外來因素。內地就是要排除投資因素，房住不炒。香港如果要普通人買得起房子，第一個就要不給人家炒，不給人家投資。

房子只能自住，出租都不可以，出租就要用投資性的私人資產(chǎn)，就是我們要分開兩個市場。一個市場是解決民生問題，單位不能夠蓋得大，蓋得小有錢人不會來搶，這樣的單位只是一廳兩房，李嘉誠的兒子不會來搶的，都是小單位，不超過500呎。

規(guī)定只能夠香港永久居民自住，不可以出租，轉讓的時候同樣要賣給合適的人就可以了，這個市場只能是本地人的市場。如果你要住好一點，就去私人市場，如果你是外來的人，就去私人市場，如果你要投資收租，也是去私人市場。

這樣，市場的價格就會反映本地人的購買力，定得高就賣不出去了。

但是現(xiàn)在的私人市場定得高，又有內地的人，又有印尼來的華僑，又有其他國家的投資者，還有本地投資者，普通人沒法跟這批人去搶，所以要把普通人的市場跟投資者的市場分開。

我相信快的話5年可以給人民希望，10年可以解決基本問題。

觀點地產(chǎn)新媒體：如何看內地中介行業(yè)的趨勢？

施永青：中介這個行業(yè)本來也可以運作得不錯的，解決供求之間的配對工作，傳統(tǒng)中介也可以發(fā)揮這種功能。但是現(xiàn)在引進了互聯(lián)網(wǎng)概念。

當然，有些地方是可以提升信息透明度，但是現(xiàn)在的發(fā)展某一種程度來說對消費者有一個風險，就是如果這個壟斷性越來越強的話，消費者將來付出的代價會越來越大。

你看鏈家在北京處于壟斷地位，傭金是2.7%，上海則收3%，因為有壟斷地位。它沒有帶來消費者實際利益。一般來說，有了互聯(lián)網(wǎng)價錢會下降的嘛，壟斷性強的時候就可以加價，不是減價，而是加價。

觀點地產(chǎn)新媒體：58同城已經(jīng)舉報了它們。

施永青：58同城舉報得不清楚。它們用的不是二選一的問題，是利用資本上規(guī)模上的優(yōu)勢提高門檻，把行內其他的經(jīng)營者都趕走。

為什么虧損呢？好像我們是賺來的錢去投的話根本沒得投，是拿PE、風投去投的，是利用資本上的優(yōu)勢+工資+提成，把其他人都逼得沒法經(jīng)營下去，挖人家的人才，都是靠資本。

利用資本，利用門檻提升，做成對行家的惡性競爭，使得行家沒法經(jīng)營。

觀點地產(chǎn)新媒體：去年12月宣布要退居幕后，現(xiàn)在退下去是最好的一個時間嗎？

施永青：沒有好不好，年紀到了就要退了。我今年72歲滿了，要進73歲了。

他們去年組織了一個叫改革委員會，我都不是委員，他們改得怎么樣我是事后才知道，我沒有參與了。

觀點地產(chǎn)新媒體：不用向您匯報了？

施永青：有些股權的改變會跟我商量一下，重要人員的任命會跟我商量一下。我跟他們說，我都不了解情況，叫我判斷也沒有條件判斷，所以都是讓他們判斷

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原標題： 觀點與施生面對面：父子中原