作者：投拓江湖團(tuán)隊(duì)

來(lái)源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

勾地這事，在一二線城市基本上快玩不動(dòng)。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)資源，純粹的商業(yè)或者文旅勾地基本上玩不轉(zhuǎn)，而且缺乏排他競(jìng)爭(zhēng)力，也不能保證能拿到地。

除非是有當(dāng)?shù)卣畾g迎的，急需的一些真產(chǎn)業(yè)，即便如此，商業(yè)自持比例，稅收貢獻(xiàn)要求也很高。即便有真正的產(chǎn)業(yè)資源，算下這些成本，單純算土地，拿到的地成本也并不低，跟招拍掛直接拿地的成本并無(wú)二異。

因此很多公司避開(kāi)一二線，選擇了下沉，去上手更容易，成本更低的三四線城市勾地。近兩年三四線城市土地價(jià)格上漲，各大房企為擴(kuò)充土儲(chǔ)，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市。原來(lái)只在一二線城市用的勾地套路，降維用到了三四線城市，這已然成為了一個(gè)新趨勢(shì)。

最近聽(tīng)一個(gè)投資總說(shuō)，他們家公司在2019年的時(shí)候，在某三線城市勾了一個(gè)5000畝的文旅用地。后來(lái)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)遇冷，房?jī)r(jià)直降了1000元/平米，公司原來(lái)的利潤(rùn)幾乎沒(méi)有了，新的測(cè)算下來(lái)只有兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，預(yù)期還有虧損的可能性。拿地是不可能了，公司目前正在考慮退地，但是巨額的違約金，讓集團(tuán)很忌憚。區(qū)域公司投資部，也面臨被扣罰的風(fēng)險(xiǎn)。

三四線城市勾地，并不是那么簡(jiǎn)單，有一些坑不得不防。

價(jià)格空間

勾地的價(jià)值空間的確定，在于臨界地價(jià)與獲得地價(jià)之間取得一個(gè)平衡值。

市場(chǎng)地價(jià)，即正常的公開(kāi)市場(chǎng)出讓土地的均價(jià)，具體參考近期周邊出讓的地塊均價(jià)。

臨界地價(jià)，即滿足公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目測(cè)算中關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的地價(jià)。

這個(gè)價(jià)值模型之下，還隱藏了一個(gè)深層次的邏輯，即房?jī)r(jià)和地價(jià)的差價(jià)，需要有足夠的空間。舉個(gè)例子，一個(gè)城市房?jī)r(jià)不超過(guò)6000元/㎡，地價(jià)再怎么便宜也會(huì)超過(guò)1000元/㎡，按照現(xiàn)行很多公司成本，測(cè)算出來(lái)的利潤(rùn)率剛好能滿足投資要求，再加上勾地的成本，這個(gè)賬算出來(lái)就難看了。

很多房企樂(lè)觀看好三四線城市的土地升值空間，賭未來(lái)房?jī)r(jià)還有上漲空間，前期研判給了較高的市場(chǎng)預(yù)期。實(shí)際上，現(xiàn)在大部分三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了橫盤(pán)階段，中短期來(lái)講房?jī)r(jià)上漲空間微乎其微。

很多投拓人員并未明白這點(diǎn)，在某個(gè)城市勾地的難易程度是其次的，首先應(yīng)當(dāng)算得過(guò)賬，有投資的價(jià)值。拿地固然重要，但資金安全才是首位。

市場(chǎng)容量和去化問(wèn)題

去化問(wèn)題，一直是三四線房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的長(zhǎng)期問(wèn)題，因?yàn)槿狈υ鷮?shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)形成時(shí)間較長(zhǎng)，市場(chǎng)容量有限，在大部分時(shí)間內(nèi)庫(kù)存都較高。這個(gè)情況，在2016年以來(lái)的全國(guó)棚改貨幣化安置浪潮，三四線城市迎來(lái)了一波不錯(cuò)的去化機(jī)會(huì)，量?jī)r(jià)齊增。

隨著2019年大規(guī)模棚改安置執(zhí)行完畢，大部分三四線城市庫(kù)存再次走高，土地供應(yīng)卻未明顯降低，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在累加。很多城市除了房企產(chǎn)，就沒(méi)有其他像樣的支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)造血能力不足。有部分城市已經(jīng)出現(xiàn)了成交量斷崖式下跌，這對(duì)于勾地項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是需要謹(jǐn)慎對(duì)待的。

勾地項(xiàng)目，基本上都是糧倉(cāng)型，規(guī)模型的大項(xiàng)目。雖然地價(jià)相對(duì)便宜，但是考慮項(xiàng)目總面積大，公司在拿地上投入的總金額，并不低，大量自有資金占用。如果存在市場(chǎng)去化困難，嚴(yán)重影響公司的現(xiàn)金流情況，也會(huì)導(dǎo)致后續(xù)批次拿地困難。

很多房企就是此類(lèi)情況，在市場(chǎng)高位時(shí)期砸重金勾了不少三四線的土地，為了保證后期供地的不可控因素，基本上都是一次性拿大面積的地，及時(shí)繳納了土地款。等到2019年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)下行，去化困難，大量土地在手里無(wú)法套現(xiàn)。

商業(yè)車(chē)位難題

一二線城市的商業(yè)和教育配套，銷(xiāo)售還是不存在多大問(wèn)題的，時(shí)間長(zhǎng)短而已。就算是自持也可以通過(guò)抵押融資，資產(chǎn)證券化等方式套現(xiàn)，流動(dòng)性尚可。

三四線城市基于其城市能級(jí)，購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)，對(duì)商業(yè)的消化能力有限。而且很多城市的商業(yè)規(guī)劃已經(jīng)嚴(yán)重超前，比較穩(wěn)妥的做法是，房企在三四線做商業(yè)應(yīng)當(dāng)將商業(yè)視作不可售，計(jì)入住宅開(kāi)發(fā)成本來(lái)測(cè)算，如果能住宅銷(xiāo)售利潤(rùn)能覆蓋，項(xiàng)目就可行，否則就成了單純?yōu)檎非髽I(yè)績(jī)買(mǎi)單。

另外一個(gè)難題就是車(chē)位。三四線城市的車(chē)位實(shí)際售價(jià)，普遍不高于10萬(wàn)/個(gè)，這個(gè)價(jià)格是低于大多數(shù)房企的車(chē)位建安成本的。因?yàn)橥＼?chē)資源相對(duì)沒(méi)那么緊張，車(chē)位去化還比較困難，中位數(shù)水平也就在50%的去化率，可以說(shuō)三四線城市車(chē)位，多修建一個(gè)就虧損一個(gè)。

有的城市對(duì)地下車(chē)位配比要求相對(duì)較高，例如云南的一些地級(jí)市，大多要求1:1.2的車(chē)位比。車(chē)位這部分的虧損，是一個(gè)隱形的問(wèn)題，直接決定了三四線項(xiàng)目的凈利潤(rùn)率，勾地時(shí)必須提前納入考量。

政府反復(fù)無(wú)常

很多三四線勾地，一開(kāi)始的優(yōu)勢(shì)就是跟政府有比較好的合作關(guān)系，甜蜜期辦事簡(jiǎn)潔高效，要什么支持配合都能給。更多是依靠某幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)，或者某幾位領(lǐng)導(dǎo)的喜好，這種模式有利有弊。

弊端就在于其脆弱性，隨著政府換屆或者領(lǐng)導(dǎo)職位的變動(dòng)，繼任政府或領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有必要再為前任政府的行為買(mǎi)單，會(huì)對(duì)前任政府的一些做法抵觸，或者是陽(yáng)奉陰違的情況。從而消極執(zhí)行協(xié)議條款，或者人為制造一些困難，導(dǎo)致項(xiàng)目后期拿地?zé)o法落地。

三四線城市的政治生態(tài)有其獨(dú)有的特點(diǎn)，大多都是呈封閉性特征，相比一二線城市在公開(kāi)、透明和按章辦事方面有較大差距。很多中小房企很喜歡這點(diǎn)，覺(jué)得講人情，靠當(dāng)?shù)氐恼藤Y源去搞定一個(gè)項(xiàng)目，是一個(gè)捷徑。但實(shí)際上按章辦事才是最好的，因?yàn)椴话刺茁烦雠疲笃跁?huì)遇到更多的麻煩。

很多三四線城市的項(xiàng)目總對(duì)此深有體會(huì)。如果不按正常套路來(lái)，大多數(shù)項(xiàng)目前期獲得的一些好處，都被后期開(kāi)發(fā)的麻煩和困擾消耗掉了。

當(dāng)然，也不是說(shuō)所有的三四線城市玩勾地都不行。

一些省內(nèi)的強(qiáng)三線城市，還是不錯(cuò)的。特別是一些城市已經(jīng)具備了成為省內(nèi)副中心城市資格的，在產(chǎn)業(yè)支撐，購(gòu)買(mǎi)力基礎(chǔ)方面有著不錯(cuò)的條件。地價(jià)和房?jī)r(jià)的價(jià)值也都還有較大的空間，這種才是比較理想的勾地選址城市。

勾地如果只圖拿地簡(jiǎn)單，那項(xiàng)目落地后的后期開(kāi)發(fā)，以及投后管理就會(huì)非常不簡(jiǎn)單，房企需要在勾地難易程度和項(xiàng)目本身價(jià)值之間尋找平衡點(diǎn)。

不過(guò)，最最重要的是，老板想勾哪里就是哪里，他們開(kāi)心最重要。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 去三四線城市勾地，某房企被坑了