上述闡釋，便是管理層們認(rèn)為中梁今年的銷售目標(biāo)制定得頗為理性的原因。而除了融資端外，拿地端的調(diào)控也同樣為中梁的發(fā)展模式帶來了變化。

一直以來，在中梁的發(fā)展模式中都存在著諸多標(biāo)簽，繼“阿米巴”之后，如今又多了一個“DBS”（丹納赫商業(yè)管理系統(tǒng)）。

簡而言之，這是一個收并購評估和改善體系。和許多房企一樣，在當(dāng)前拿地貴、拿地難的大環(huán)境之下，從去年開始，中梁也在收并購領(lǐng)域加大了力度。

截至2020年12月31日止年度，中梁共新收購了117幅地塊，規(guī)劃總建筑面積為1490萬平方米，已收購地塊（不含停車位）的平均成本約為每平方米4767元。在這部分新增土儲中，來自招拍掛的占比70%，余下30%則來自包括商業(yè)勾地、合作開發(fā)、收并購等多元渠道。

“房地產(chǎn)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入到一個存量競爭的時代，依靠傳統(tǒng)的開發(fā)模式，應(yīng)該說是很難實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健擴(kuò)張。”陳紅亮介紹說，依靠收并購擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模是很多上市企業(yè)常見的形式，而中梁也是希望依靠更成熟、更成功的工具來推動企業(yè)長期穩(wěn)健地發(fā)展。

和2019年一樣，中梁去年新增項目中，按投資金額計算，92%的投資土地是位于二三線城市。連續(xù)幾年的拿地轉(zhuǎn)型，也使得中梁的平均銷售價格逐年上漲。于2020年，中梁合約銷售平均售價為每平方米1.25萬元，比上年升高了21.36%，較2018年上漲了25%。

除此之外，在“集中供地”政策推出之后，中梁早早就在二三線城市“廣撒網(wǎng)”的意義也變得有些不一樣起來。

“（集中供地）對我們的影響相對比較平穩(wěn)?！崩詈屠跞缡墙榻B。在李和栗看來，“集中供地政策”對一些資金實力雄厚，杠桿比較低的企業(yè)相對影響比較小，對資金實力有限，且在城市里面占有率很高的企業(yè)則會帶來較大的影響。

而在集中供地的22個城市里，除了四個一線城市之外，余下的18個城市里中梁雖然均有布局，但這部分土儲體量只占到了中梁總土儲的20%。“其次我們也進(jìn)入了比較多的核心城市，當(dāng)然中國除了這18個核心城市外其他地方還有很多有需求，我們都要做布局?！?/p>

換而言之，中梁項目布局的分散，反而讓其在“集中供地”之后多出了一份安全性。數(shù)據(jù)顯示，中梁2020年的銷售額來自140多個城市的300多個項目，按金額來排名，其去年單城銷售能夠排進(jìn)前十的共有20多個城市。

于2020年里，中梁的拿地投資金額為712億元。至于今年會有多少拿地預(yù)算，管理層表示，政府的導(dǎo)向是希望買地占銷售40%來做口徑，中梁去年也是嚴(yán)格按照40%的比率來買地的，今年也會維持這一規(guī)模。

以下為中梁控股集團(tuán)有限公司2020年度業(yè)績會問答實錄摘選：

現(xiàn)場提問：中央進(jìn)一步收緊房地產(chǎn)融資，加上銀行的兩條紅線對公司有什么影響？

游思嘉：中梁在去年8月份是作為第一批的重點房企開始試行三條紅線的政策，我們覺得三條紅線整體的影響是健康的，我們?nèi)ツ晁募径乳_始，也基本上是實行了關(guān)于這些紅線的要求，第一包括穩(wěn)杠桿，第二穩(wěn)控土地收購百分比，現(xiàn)在土地收購跟銷售百分比基本上維持在40%左右。

從自身來講我們土儲還是比較豐富，選擇面也比較多，所以我們對于業(yè)務(wù)上的經(jīng)營將來謀求是更加精準(zhǔn)，精準(zhǔn)的買地，精準(zhǔn)的開拍，在這種勢頭上，房企的增長應(yīng)該未來會趨于穩(wěn)定，不會暴漲暴跌。

紅線的問題，去年四季度以來銀行提早一個季度左右開始對房企總體貸款，包括按揭貸款的放款開始自我審查，這個情況去年四季度已經(jīng)開始。我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以剛需產(chǎn)品為主，銀行對于客戶放款還是面向社會的。我們預(yù)期收款還是維持在85%或者以上，我們覺得未來對銀行的情況不是特別擔(dān)憂。作為重點房企，我們在控杠桿，在降壓方面也是達(dá)標(biāo)的，所以我們對未來銀行金融機(jī)構(gòu)對于我們的支持還是蠻有信心的。

現(xiàn)場提問：請問土地供應(yīng)兩集中新政策對中梁有什么影響？

李和栗：我們看到有22個城市可能要推行集中供地，這種供地方式有了比較大的變化。首先集中供地可能對行業(yè)形成了一些改變或者影響。我們認(rèn)為第一個集中供地肯定會推動土地價格會更理性，也避免了出現(xiàn)一些大幅度的波動。

其次，可能集中供地會影響企業(yè)的一些供貨節(jié)奏。第三，對于一些資金實力比較強的，或者杠桿率比較低的企業(yè)，現(xiàn)金流比較好的企業(yè)，會有一點優(yōu)勢，可能對一些城市里面布局非常多的，或者單個城市占比非常高的，可能相對會有一些影響。第四，我認(rèn)為可能會促使合作更加廣泛，可能一些權(quán)益也會變低，推動一些合作。對于我們而言，我想第一個中梁還是布局比較多，22個城市里面除了四個一線城市，我們18個城市進(jìn)入了覆蓋，18個城市里面我們投資額占比在20%，應(yīng)該來說影響相對比較平穩(wěn)。

其次我們在比較好的城市已經(jīng)布局，在22個城市以外有很多比較好的城市，也在布局，這樣對我們影響相對比較小，同時我們供貨的節(jié)奏也能比較穩(wěn)住。銷售回款比較好，財務(wù)杠桿非常穩(wěn)健可控，我們可以通過多方面的合作來加強這些集中供地城市土地的參與，保證我們的市場占有率。

現(xiàn)場提問：公司目前踩了一條紅線，未來還有進(jìn)一步優(yōu)化的目標(biāo)嗎？未來什么時候降到綠檔。今年有什么指標(biāo)？

游思嘉：首先關(guān)于三條紅線余下來的一條是資產(chǎn)負(fù)債比，資產(chǎn)負(fù)債比在國家算法里面是分子分母都需要減掉預(yù)收的客戶賬款，所以應(yīng)該今天大部分的周轉(zhuǎn)型房企，這條紅線都是需要尚待達(dá)標(biāo)。我們基本上按自身的節(jié)奏，希望兩到三年以內(nèi)可以逐步改善到70%左右，所以未來幾次的業(yè)績會大家可以關(guān)注這個比例，我相信我們會有所改善。

但是剛剛我說過了，中梁的銷售預(yù)收賬款是比較大的，一方面是好事，證明我們?nèi)セ容^快，賣得比較好。另一方面，合約負(fù)債比較大，在算比例來講，有點不利。我們現(xiàn)在是嚴(yán)格按國家的要求來控制我們的財務(wù)指標(biāo)。

對于財務(wù)結(jié)構(gòu)，我們還是有空間在今年把非銀渠道的融資壓縮，我覺得今年有機(jī)會可以壓縮到接近20%，這都要看今年整體融資環(huán)境情況，我覺得是有可能的。在現(xiàn)有情況來做推測的話，我們應(yīng)該是非常有可能從去年的8.5%加權(quán)平均成本繼續(xù)下降到8%，或者以下。

現(xiàn)場提問：近年來粵港澳是房企戰(zhàn)略的重要一環(huán)，請問公司在該區(qū)域競爭力如何，同時也注意到中梁最近一直在溫州頻繁拿地，但粵港澳本身土儲似乎比較少，請問為什么不聚焦在粵港澳區(qū)域呢？請公司介紹一下粵港澳公司成立以來的發(fā)展情況？

陳紅亮：粵港澳發(fā)展集團(tuán)是我們之前南方大區(qū)的升級，它的項目主要布局在廣東、廣西、福建，以及浙江的一部分。2019年粵港澳大灣區(qū)的前身，南方大區(qū)也是從杭州搬到廣州，目的是更好地打造屬地化運營體系，同時粵港澳發(fā)展集團(tuán)做好區(qū)域聚焦，包括區(qū)域深耕，也包括機(jī)會區(qū)域的打法，做好精準(zhǔn)投資，提高收益，秉承獲地手段多元化、多樣化，打開整個投資拓展的布局。

2020年整個粵港澳發(fā)展集團(tuán)總共獲取15個項目，包括首進(jìn)的廣東中山市以及佛山市，應(yīng)該在粵港澳區(qū)域也獲得了一些投資上的成效。同時長三角仍然是中梁重倉區(qū)域，雖然粵港澳區(qū)域占比不高，但是是中梁做好全國布局的重要一環(huán)，目前對粵港澳發(fā)展集團(tuán)關(guān)鍵是長期發(fā)展的思維，特別是政策，目前收緊的大背景下，供地，遠(yuǎn)期政策的大環(huán)境下，中梁必然會繼續(xù)堅持全國化的布局，包括對粵港澳更多的是長期發(fā)展的考慮，在其他區(qū)域我們同樣去做好深耕和開拓，兩個方面都會去堅持。

現(xiàn)場提問：2020年毛利率降至21%，目前已售未結(jié)轉(zhuǎn)項目預(yù)期交付的時間表和平均毛利率水平如何？2020年已確認(rèn)的平均售價只有8540元，減少約14.9%，這些項目會繼續(xù)影響未來毛利率表現(xiàn)嗎？剛提到毛利率會持續(xù)穩(wěn)定，未來有什么提升計劃？

游思嘉：我們先了解一下2020年毛利率確收情況的背景，也不只是針對中梁，應(yīng)該整體行業(yè)，特別是長三角為主的房企，可能也包括珠三角有關(guān)房企也是面臨這個問題的。以買地的周期來看，大概現(xiàn)在2020年確收的這些項目基本上是反映2017—2018年，特別是2018年買地的項目。剛剛好2017年-2019年這三年土地市場是處在比較熱的形態(tài)之下，2018年以后，在二三線城市，也包括沿海某些為四線城市都出現(xiàn)了限價問題，因為這個問題去年毛利率21%，比2019年基本上只是下滑了2個百分點，在業(yè)內(nèi)來講控制得算是不錯的。

我們現(xiàn)在參考總體在售項目，看到總體在售毛利率的平均其實大概也是在20%出頭這樣一個水平，我們覺得在現(xiàn)在土地市場嚴(yán)控的情況下，土地拍賣價或者價格的溢價應(yīng)該沒有過去幾年那么火爆。限價在各大區(qū)域可能是長期化的事情，毛利率應(yīng)該也會維持這樣的狀態(tài)，我覺得應(yīng)該算是穩(wěn)定下來了。

現(xiàn)場提問：公司最近一直在給自己打上DBS最佳實踐者的標(biāo)簽，公司今后會否在收并購上加大發(fā)力力度，收并購需要大量資金，是否影響正常的投資拿地？

陳紅亮：最近中梁確實是對標(biāo)學(xué)習(xí)丹納赫DBS的成功經(jīng)驗，DBS是丹納赫商業(yè)管理系統(tǒng)的簡稱，是收并購重要評估和改善體系，這個工具被丹納赫及其眾多企業(yè)通過收并購案例證明是有效的，目前也是被廣大的企業(yè)學(xué)習(xí)和使用。

DBS它的核心理念是精益，包括強調(diào)持續(xù)改善，包括了領(lǐng)導(dǎo)力、生長和經(jīng)營運營三大核心工具，體現(xiàn)在戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、成本管理等企業(yè)的各個經(jīng)營環(huán)節(jié)，這和中梁追求的打小網(wǎng)格，精細(xì)化管理模式相符合，和中梁企業(yè)文化，模型思維、系統(tǒng)思維非常契合，容易轉(zhuǎn)化成符合中梁特點的工具，可以快速推行。

房地產(chǎn)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入到一個存量競爭的時代，依靠傳統(tǒng)的開發(fā)模式，應(yīng)該說很難實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健擴(kuò)張。我們董事長在了解當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀以及公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上提出了對焦DBS，我們深入學(xué)習(xí)以后也發(fā)現(xiàn)丹納赫這個DBS工具比我們預(yù)想的更加符合中梁未來發(fā)展的需要。事實上，依靠收并購擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模是很多上市企業(yè)常見的形式，中梁也是希望依靠更成熟、更成功的工具來推動企業(yè)長期穩(wěn)健地發(fā)展。

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原標(biāo)題： 觀點直擊|中梁管理層：未達(dá)標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率未來兩三年改善70%（實錄）