作者：盧鵬

來源：商業地產與法務（ID：SYDCFL）

首先要明確兩件事

一、多數人的錢都是掙辛苦錢，所以制訂好規則，就按照規則執行。

二、商鞅立桿必予，諸葛科教嚴明。賞罰必信是任何時期、任何情況下帶領隊伍都必須首先遵守的鐵律。如果現在說了不算，那今后也不會算。這與學歷和能力無關，純粹看人品。

所有的商業地產項目，在招商前期就應當對于招商工作進行相應規則制定，通常來說，需要制定的招商工作內容主要是招商策略、招商對象、招商方案、招商流程以及考核辦法。這些內容往往瑣碎且細致，非親自參與而不能理解。

一、招商薪酬制定的常用方法

（1）點數法

即采取因素分析法，根據招商崗位和員工個人表現，測定出每個招商人員的點數，然后再用總點數乘以點值，作為招商人員薪酬標準。

該方法的優點是便于管理，看起來很科學，但對于測定人員的要求極高。

表現的計算公式為：

（2）等級法

即根據崗位對招商人員在知識、技能和體力等方面的要求及環境因素來確定招商薪酬和津貼，招商人員薪酬與崗位、職務要求掛鉤，不考慮超出崗位要求之外的個人能力。通常還可以分為三種：一崗一薪、一崗數薪、復合崗薪。

*一崗一薪，就是一個崗位只有唯一的津貼標準，凡是同一崗位上的招商人員都執行同一津貼標準。崗位津貼標準由低到高順序排列，形成一個統一的崗位薪酬標準體系，反映的只是不同招商崗位之間的薪酬差別，反映不出崗位內部的薪酬差別。

*一崗數薪，是指在一個崗位內設置好幾個津貼標準，以反映崗位內部不同招商人員之間的差別。崗內級別是根據崗位內不同工作的復雜程度、工作強度、責任大小等因素確定。

*復合崗薪，是對每一個招商崗位內設置若干個津貼標準，但不同招商崗位的津貼標準有部分等級交叉。其特點是一崗數薪，同崗可以不同薪，標準適當交叉；不同崗亦可同薪，不升職亦可增薪。

（3）獎勵法

招商薪酬=基本工資+招商提成+獎金+津貼，一般會根據相關人員招商的實際情況，其基本工資由公司分管副總牽頭，會同人力資源部根據其崗位結合公司規定確定。

2、招商提成構成及計算方法

招商提成是項目實際收入減去成本開支和應繳納的各種稅費以后，剩余部分在企業和招商人員之間按不同比例分成的薪酬計算方法。

招商提成是項目實際收入減去成本開支和應繳納的各種稅費以后，剩余部分在企業和招商人員之間按不同比例分成的薪酬計算方法。

為了可以更加清晰明確的說明，在此舉兩個例子

（1）自持主力店招商的獎勵方案

方案一：額定總獎金為80000元人民幣，分配如下：

方案二：提成為與商家簽訂合同時約定的首月合同租金總額的28％，分配如下：

（2）自持商鋪招商的獎勵方案

提成的基數以整體招商業績為對象進行計提，提成比例為招商業績（合同首月租金總額）的30％，分配如下：

（3）商鋪售后業主委托出租招商

對成功招商、業主委托出租的商鋪進行服務收費，收費標準統一為租賃合同首月租金的總額（即首月合同租金總額的100％），由業主支付。招商部按收取傭金總額度的40％進行計提，分配如下：

1、處罰：如未達標，則扣取相應效益工資，同時扣發未發放的招商提成。

2、獎勵：全面達標后，全額發放約定提成，同時將效益工資予以發放，再獎勵招商部團隊總提成百分比作為鼓勵。此部分為團隊獎勵，由部門負責人擬訂分配方案報公司批準后執行。

三、與提成相關的有關規定

1、工作人員如中途正常離開公司，須提前XX工作日向公司遞交辭職報告，經批準并在辦理好交接手續且無欠帳或違規處罰行為的，公司發放未發放部分招商提成，但發放時間按公司規定的周期執行。

2、工作人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，不再發放提成。

3、工作人員本人或直系親屬直接租賃公司物業經營不予提成。

四、全員招商提成政策

除招商部之外所有員工招商產生的收入提成標準也參照招商部員工提成辦法。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 商業地產招商薪酬制定要點