新流財經 作者：小慧吖
來源：新流財經
眼下，消費金融市場有一個很明顯的趨勢——銀行和消費金融公司不再高聲呼喚“要下沉市場”、“要挖掘次級客戶”，而是針對優質客群暗中較勁。
一方面，經過前三年的激進狂奔，次級客戶風險上升趨勢明顯；
另一方面，最高人民法院劃定民間借貸利率的司法保護上限為4倍LPR，盡管是針對民間借貸，但多數從業者認為，“金融機構同樣應該按照此紅線要求自己。”如此一來，高收益覆蓋高風險的產品已不再適用市場，要壓降利率，就要挖掘優質客群。
搶灘細分領域的白領客群，已經有消費金融公司在秘密行動。
常規理解，公務員、事業單位有編制的員工、世界500強企業員工……他們是消費金融市場相對而言較為優質的客群。
幾乎所有的銀行，都會針對這部分客群推出相應的信貸產品。寧波銀行是其中做得較為突出的一家銀行，該行此產品叫“白領通”。
寧波銀行獨特的運營模式
寧波銀行“白領通”在2006年開始在寧波當地推行后拓展到全國多個城市。雖然名字帶有“白領”，但早期主要針對體制內的公務員，或者國企員工。
上線這類產品的邏輯是——這部分人的底線是無法經得住訴訟，他們不會因為30萬-50萬元丟掉自己的“鐵飯碗”，所以不會惡意逾期，風險可控。
“白領通”在最開始上線的幾年，風控方式較為“粗獷”，用戶提供供職企業的蓋章證明、收入證明等材料就可以申請。
后期隨著市場發展，寧波銀行與一些機構數據打通，比如公積金數據，能直觀反映用戶的工作單位，是否是正式編制，從公積金數據亦能體現用戶的收入水平，再結合用戶央行征信報告上的資產負債情況給予用戶精準授信。
產品升級后，寧波銀行開始將“白領通”的授信人群擴大到世界500強企業等員工群體。
目前，從寧波銀行官網能看到“白領通”針對的人群是公務員；教師、醫生等事業單位編制人員；符合該行要求的其他行業正式編制員工。
另有一款“白領通B”，針對上市公司正式員工；世界500強企業正式員工；公用事業（水、電、燃氣）企業的正式員工；央企、國企正式員工。
從授信人群來看，他們工作穩定，收入相對較高，還款來源有保障。
兩款產品均是無擔保、無抵押；最高額度50萬元；授信期限最長3年，單筆貸款最長1年。
常規銀行均有此類產品，也是由客戶經理負責推廣，只是一般銀行在推廣貸款時，會要求用戶成功下款，才能算作客戶經理完成了業績。
寧波銀行打法不同
寧波銀行在營銷“白領通”時，類似當前消費金融市場的“備用金”模式，也類似一些銀行的信用卡推廣模式，先準入白名單客戶，給他們集體發卡，也就是集體授信相應額度，至于是否使用，是下一步的動作。當用戶有借貸需求的時候，已經有了一個額度，常理上會優先使用此額度。
寧波銀行在早年的財報中曾提到，個人貸款業務要朝“零售業務批發做”的方向發展，提升營銷效率。
在推廣渠道上，寧波銀行禁止使用中介渠道。“全靠客戶經理自己拓展。”一位寧波銀行從業者透露，客戶經理推廣“白領通”雖然是一家企業、一家單位來拓展，但并不會以公對公的合作來談，往往是拓展了某個單位的人力或者某幾個員工，到該單位先宣講、辦理，再通過熟人轉介紹來的客戶，多是真正有借貸需求的客戶。
寧波銀行完善的獎懲和晉升機制
上述業務拓展模式其實在銀行業十分常見，但寧波銀行或許勝在其獨特的考核激勵體系、晉升體系、貸后管理體系等。
該寧波銀行從業者告訴新流財經，寧波銀行客戶經理給一個客戶授信“白領通”，就能獲得一定提成，如果用戶使用了該貸款，則還有另外的獎勵。這樣的獎勵機制在銀行業不算特別高，但已經勝過多數城商行。
新流財經從一位西部城商行工作人員處了解到，其所在的銀行也有此類產品，但客戶經理在拓展業務時，需要用戶獲得授信并提款，才算完成一個業績，客戶經理往往缺乏動力進行推廣，并且一般客戶經理身上還肩負起他業務績效。
據悉，目前寧波銀行在上海地區有500-700的客戶經理團隊，“白領通”的客戶經理達到約300人。
僅僅一個小細節一對比，客戶經理積極性顯而易見。
在知乎上，一位寧波銀行員工回答“在寧波銀行工作是一種怎樣的體驗？”問題里提到了一點——“晉升比較透明，達到職級，一年組織一次。轉崗晉升也都比較方便，35歲以下年輕人機會大。”
另有公開資料顯示，寧波銀行主要管理層的履歷非常簡單，基本上都是長時間服務于寧行的老將，保證了公司的戰略規劃和執行的連續性。現任董事長陸華裕2000年11月至2005年1月任寧波銀行行長；2005年1月至今任寧波銀行董事、董事長。
上述寧波銀行從業者深有感觸，據其介紹，寧波銀行的管理層多數是土生土長的員工，一般的客戶經理都是直接招聘大學本科畢業生，再逐漸培養成部門經理，甚至到分行行長。員工忠誠度得到保障。
當員工通過自己的拓展能獲得不錯的收入，并能得到晉升時，所謂“高薪養廉”，在一定程度上，也就杜絕了客戶經理與渠道中介合作的可能。
綜合來看，獨特的營銷模式加上完善的獎懲和晉升機制，以及強大的執行力，是推動“白領通”業務又好又快發展的主要原因。
此外，在戰略定位上，寧波銀行也極具前瞻性。2006年寧波銀行引入新加坡華僑銀行后，設立了“零售公司”條線；2014年年報中開始提出“大零售”戰略；2016年起，聚焦輕資本化的發展道路，努力做大零售規模。
2017年底，寧波銀行個人貸款余額就超過千億元，占總貸款余額的30.52%。其中，白領通是其極具特色的拳頭產品，并實現了線上化，用戶通過手機銀行即可一站式申請審批。
誠然，新流財經對寧波銀行“白領通”業務的研究只是極為表面的觀察，上述提及的營銷模式也好，獎懲機制也罷，對于其他銀行或者消費金融機構而言，似乎都可以效仿。
但有城商行人士認為，多數城商行股東架構便決定了該銀行無法復制寧波銀行的模式。
“獎勵、執行、管理難以落到實處，一年跳槽的員工比新招的員工還多。”上述西部城商行人士坦言，這是當前中國銀行業難以扭轉的現狀，這也是為什么多數城農商行即使有白領貸類產品，也做得不如寧波銀行的主要原因。
白領人群多頭負債也需引起重視
當我們在談一個信貸產品的客群優質時，也應該注意到其背后必然隱藏的風險。
針對白領人群放貸幾乎是每家銀行都會做的業務，如今亦有持牌消費金融公司在切入此客群，這就使得優質客群也難逃“多頭借貸”的宿命。
所有的金融機構都瞄準這部分群體收入穩定，有還款來源，對工作重視，不敢輕易逾期。
某東部農商行人士告訴新流財經，從實踐來看，教師、國企員工從事第二職業的不在少數。
“他們有的家里開個小店，或者喜歡炒股，也有從金融機構低息借錢，再多一兩個點借給其他急用錢的親朋好友。”該銀行人士坦言，當前時代，公職人員負債百萬的情況也十分常見。
一個優質用戶，申請三五張信用卡，借幾家銀行的白領貸，總的授信額度加起來輕輕松松超百萬。
因此，在準入條件上，除了對用戶的身份審核，各金融機構在用戶征信審核上也需謹慎。
新流財經了解到，目前寧波銀行“白領通”限定用戶近兩年貸款（含信用卡、住房按揭貸款）欠息逾期不超過5次，且不存在M2及以上記錄，且無當前逾期。
傳統銀行已經激戰過的優質客群賽道，如今在多方因素下再次被點燃戰火，中間還有消費金融公司闖入其中。究竟這場戰爭是資金成本更低、經驗更豐富的銀行，還是大數據風控更靈活的互聯網消費金融公司更勝一籌？歡迎在留言板進行探討。
注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議
本文由“新流財經”投稿資產界，并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有，未經授權，請勿轉載，謝謝！
